Gdzie kupujący online szukają inspiracji produktowych? Najlepsze sposoby na wygenerowanie ruchu w sklepie internetowym.

Aby skutecznie sprzedawać online, konieczne jest zrozumienie kupujących tam klientów. Gdzie szukają inspiracji i informacji o produktach? Co jest najskuteczniejszym sposobem na zachęcenie ich do dokonania zakupu? Wskazówek związanych ze zwiększeniem sprzedaży online dostarcza najnowszy raport „The Behavior of Online Shoppers Survey 2021” przygotowany przez Epinion i iPaper.  Można się z niego dowiedzieć więcej o zachowaniach, preferencjach zakupowych i źródłach inspiracji klientów online. Przyjrzyjmy się kluczowym wnioskom.  

Jak przyciągnąć nowych klientów do sklepu internetowego?

Jeśli chcesz zachęcić nowych klientów do odwiedzenia Twojego sklepu internetowego i dokonania zakupu, musisz wiedzieć, gdzie szukają informacji o produktach oraz czego oczekują. 

Kluczowe elementy, które należy przeanalizować, to:

• Źródła inspiracji produktowych – oferta sklepu w tym miejscu jest istotna, aby klienci mogli zapoznać się z ofertą jako jedną z alternatyw.
• Źródła informacji o produktach – po tym, gdy klient zainspiruje się konkretnym produktem i zacznie rozważać jego zakup, zaczyna poszukiwać o nim więcej informacji. Jeśli na stronie sklepu są one przedstawione w atrakcyjny sposób – jest szansa, że także przy kolejnych zakupach klient będzie odwiedzał daną witrynę. Daje to dużą przewagę nad konkurencją.  
• Bodźce do dokonania zakupu – świadomość tego, co ma największe szanse przekonać klienta do dokonania zakupu na stronie jest powinieneś poznać najskuteczniejsze sposoby przekonania klienta do dokonania zakupu na Twojej stronie. 

Czego możemy dowiedzieć się o tych elementach z raportu? 

Przede wszystkim tego, że klienci szukają inspiracji produktowych w sieci. Aż 63% respondentów przyznaje, że robi to często. Co więcej, 46% klientów często kupuje produkty w oparciu o inspiracje, które znajdują w sieci.  

Na jakich stronach najczęściej szukają inspiracji? 

Źródło: The Behavior of Online Shoppers Survey 2021 | iPaper & Epinion

Jak widać, Amazon jest liderem w tej dziedzinie. Dlatego tak ważne jest, aby być obecnym w tym kanale sprzedaży – szczególnie jeśli sprzedajesz produkty, które są unikalne na rynku. Dowiedz się więcej z naszego artykułu: Jak zacząć sprzedawać na Amazonie?

Drugim źródłem, z którego inspirację czerpie 37% respondentów, jest Google. Klienci często odkrywają nowe produkty podczas korzystania z tej przeglądarki. To pokazuje, dlaczego inwestycja w SEO jest istotna, ale także – dlaczego warto sprzedawać swoje produkty w Google Shopping. Sprawdź: Twoja oferta w Google Shopping – Koszty i warunki w pigułce. 

Gdzie klienci porównują ceny produktów? 

Inne pytanie w ankiecie dotyczyło źródeł informacji o cenach produktów. Okazuje się, że 49% respondentów do porównywania cen produktów używa Google. Popularność Amazona jest nieco mniejsza – do porównywania cen używa go 45% respondentów:

Źródło: The Behavior of Online Shoppers Survey 2021 | iPaper & Epinion

Oznacza to, że jeśli chcesz przyciągnąć nowych klientów stosunkowo niskimi cenami lub promocjami, powinieneś być obecny w Google i Amazon. Więcej o strategiach wykorzystujących tzw. “generatory ruchu” do kierowania klientów na Twoją stronę z platform e-commerce pisaliśmy w naszym artykule o sprzedaży wielokanałowej.

Jak jednak upewnić się, że ceny, które oferujesz na tych platformach są na tyle konkurencyjne, by generować ruch? Tu z pomocą przychodzi narzędzie umożliwiające monitoring cen. Dzięki niemu zawsze jesteś na bieżąco z pozycjonowaniem konkurencyjnym dla każdego z Twoich produktów lub kategorii produktowych na najważniejszych platformach e-commerce. 

Jak zachęcić klientów do zakupu? 

Załóżmy, że klient wchodzi na stronę sklepu internetowego po zobaczeniu jego oferty, np. w Google. Następnie powinien wykonać jeszcze jeden krok: dokonać zakupu, czyli konwersji na klienta. 

Jak to osiągnąć? 

Jak wynika z badania, najskuteczniejszym sposobem są promocje. 70% respondentów przyznało, że promocje przekonują ich do zakupu produktu online. 

Skąd jednak wiedzieć, które produkty warto przecenić i reklamować? Kilka podpowiedzi znajdziesz w naszym ebooku o zarządzaniu cenami w ecommerce: 

 

Jak utrzymać klientów online? 

Kiedy już zainspirujesz klienta i zachęcisz go do odwiedzenia Twojego sklepu internetowego, a nawet dokonania pierwszego zakupu, czas pomyśleć o utrzymaniu klienta i zwiększeniu średniej wartości jego zamówienia. 

O wyzwaniach związanych z utrzymaniem klienta w e-commerce można przeczytać w wywiadzie z Karstenem Holdorfem: 

W e-commerce ważne są przede wszystkim ceny. To dlatego, że klienci mają niemal nieograniczony wybór. Mogą wejść na Idealo lub inną porównywarkę cen, posortować oferty według ceny i prawdopodobnie wybiorą pierwszą z listy spośród tych, którym ufają. Trudno tu mówić o zatrzymaniu klienta czy jego lojalności – dany sprzedawca jest tylko jednym z wielu.

Jak więc zwiększyć szansę na to, by klient ponownie odwiedził stronę sklepu?

Przede wszystkim należy zadbać o to, aby informacje o produktach na stronie były przydatne. Powinieneś stać się źródłem informacji o produktach – ich specyfikacji, alternatywach oraz zaletach i wadach. Dlaczego jest to ważne? 72% kupujących online zgadza się ze stwierdzeniem „Często starannie planuję swoje zakupy”; 67% zazwyczaj robi rozeznanie w rynku przed dokonaniem zakupu. Strona sklepu powinna być miejscem, w którym kupujący znajdą przydatne informacje i rekomendacje. Dlatego coraz więcej sklepów internetowych pozycjonuje się jako specjaliści w konkretnej dziedzinie – np. notebooki.pl robi to na rynku laptopów B2B. Można o tym przeczytać w wywiadzie z Arturem Makowskim. 

Po drugie, pamiętaj o tym, co klienci najbardziej cenią w zakupach online – łatwość, wygodę i możliwość porównania cen. Upewnij się, że ścieżki zakupowe klientów są zaprojektowane w atrakcyjny sposób oraz zainwestuj w narzędzie do śledzenia cen, aby sprostać tym oczekiwaniom. 

Przyjrzyjmy się elementom, które mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia w sklepie. 64% respondentów stwierdziło, że kupuje więcej niż jeden produkt, gdy sklep oferuje darmową dostawę. Innymi najpopularniejszymi czynnikami zwiększającymi liczbę kupowanych produktów są:

• duży wybór produktów (50%),
• szybka realizacja zamówienia (31%), 
• rekomendacje produktów (24%). 

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o darmowej dostawie i o tym, jak wykorzystać ją do zwiększenia zysków w sklepie, przeczytaj nasz artykuł: Darmowa wysyłka w sklepie internetowym – jak ją wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?

Jakie produkty klienci kupują online? 

Wdrożenie wszystkich wymienionych powyżej praktyk to nie wszystko. Sukces sklepu internetowego zależy też od tego, jakie produkty oferuje. Niektóre kategorie produktów klienci są bowiem częściej kupić online, niektóre – preferują zakupić w sklepie fizycznym. 

Jakie produkty klienci są najbardziej skłonni kupować online? 

Źródło: The Behavior of Online Shoppers Survey 2021 | iPaper & Epinion

Najpopularniejsze kategorie produktów kupowanych online to: 

• elektronika (60%), 
• odzież (59%), 
• książki (51%) 
• kosmetyki (36%). 

Aby przybliżyć te branże, przygotowaliśmy poniższe opisujące ich rozwój online oraz wyzwania związane z monitoringiem cen:

• Monitoring cen w branży elektroniki użytkowej
• Monitorowanie cen w branży modowej i odzieżowej
• Monitoring cen na rynku książek i mediów
• Monitoring cen w branży zdrowia i urody

Podsumowanie

Przedsiębiorstwa prowadzące sprzedaż online powinny zadbać o to, aby być dla klientów źródłem inspiracji, dostarczać im rzetelnych informacji o produktach i efektywnie zachęcać do zakupu. Aby to osiągnąć, kluczowe są dwa elementy: obecność na takich platformach jak Amazon czy Google oraz oferowanie szczegółowych informacji o produktach i promocjach. 

Wszystkie statystyki użyte w tym artykule pochodzą z badania “The Behavior of Online Shoppers Survey 2021” opublikowanego przez iPaper & Epinion. Powstało ono w oparciu o 6000 wywiadów przeprowadzonych w Wielkiej Brytanii, Szwecji, Niemczech, Włoszech, Holandii i Francji.